工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)深度分析：商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變，將成為工控行業(yè)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)
工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)傳統(tǒng)的商業(yè)模式是通過(guò)直銷(xiāo)與分銷(xiāo)途徑銷(xiāo)售產(chǎn)品，其中分銷(xiāo)占比達(dá)到70%以上。未來(lái)這種模式將發(fā)生改變：隨著行業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域的拓展、產(chǎn)品線的不斷延伸，工業(yè)自動(dòng)化將表現(xiàn)出與節(jié)能環(huán)保、新能源、物聯(lián)網(wǎng)等領(lǐng)域的深度融合，凡是用到電的地方，均會(huì)出現(xiàn)
工業(yè)自動(dòng)化的身影。這種變化同時(shí)給工業(yè)自動(dòng)化賦予了新的概念：其傳統(tǒng)的對(duì)成本與效率的渴望將隨著客戶的需求被改變，專機(jī)、系統(tǒng)集成等概念被提起。這些產(chǎn)品本身的變化也會(huì)引導(dǎo)產(chǎn)品供應(yīng)商商業(yè)模式的變化，行業(yè)解決方案將幫助企業(yè)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，并逐漸引導(dǎo)市場(chǎng)。提前轉(zhuǎn)變的先知們將會(huì)分享藍(lán)海帶來(lái)的美餐。
一、單一銷(xiāo)售產(chǎn)品的商業(yè)模式逐漸成為紅海，行業(yè)解決方案是藍(lán)海
技術(shù)實(shí)力決定了產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，商業(yè)模式?jīng)Q定了公司盈利能力。中國(guó)工業(yè)自動(dòng)化發(fā)展晚于國(guó)外先進(jìn)公司，大多數(shù)中國(guó)工業(yè)自動(dòng)化企業(yè)以傳統(tǒng)的賺快錢(qián)思路完成原始積累，導(dǎo)致其在規(guī)模較小時(shí)成長(zhǎng)很快，但其銷(xiāo)售的中低端工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)品無(wú)法與國(guó)際公司直接競(jìng)爭(zhēng)。單一消失產(chǎn)品的商業(yè)模式逐漸成為紅海，行業(yè)解決方案是工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)的藍(lán)海。制造業(yè)向節(jié)約化和信息化演進(jìn)。
（一）行業(yè)增長(zhǎng)放緩，節(jié)約化和信息化演進(jìn)催生超越行業(yè)領(lǐng)域
工業(yè)自動(dòng)化旨在降低生產(chǎn)成本，提高工業(yè)生產(chǎn)效率與工藝。工業(yè)需求的釋放使中國(guó)工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)經(jīng)歷了一段快速發(fā)展期，未來(lái)工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)增速將回歸到與工業(yè)增加值基本同步。
工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)品能夠提高效率、改善工藝，但是采購(gòu)成本占整個(gè)設(shè)備投資額卻不高：在重工業(yè)領(lǐng)域，其成本占比只占全部成本的1%-2%，決定了50%的產(chǎn)品性能；在輕工業(yè)領(lǐng)域，其常備占比10%-20%，決定了80%的產(chǎn)品性能。因此客戶并不太關(guān)心自動(dòng)化產(chǎn)品的價(jià)格，更關(guān)注產(chǎn)品的性能和品質(zhì)。
與此同時(shí)，工業(yè)自動(dòng)化逐漸切入節(jié)能環(huán)保、新能源、企業(yè)管理等領(lǐng)域，并表現(xiàn)出與節(jié)能環(huán)保、產(chǎn)業(yè)升級(jí)（MES制造執(zhí)行系統(tǒng)）的深度融合。這種不可逆的趨勢(shì)隨著社會(huì)的進(jìn)步在不斷加快。 制造業(yè)節(jié)約化：工業(yè)自動(dòng)化與節(jié)能環(huán)保的結(jié)合 工信部確定，未來(lái)5年單位工業(yè)增加值能耗比2010 年降低21%左右。節(jié)能政策將拉動(dòng)中國(guó)工業(yè)節(jié)能市場(chǎng)年平均增長(zhǎng)20%左右。工業(yè)節(jié)能市場(chǎng)里面，鋼鐵節(jié)能占比18%，建材占比13%，電力占比13%涉及的產(chǎn)品包括高低壓變頻器、伺服、傳感器、控制閥、PLC、高效節(jié)能電機(jī)等，其中涉及電氣設(shè)備節(jié)能市場(chǎng)比例約28%左右，每年帶動(dòng)200-300億的市場(chǎng)。
制造業(yè)信息化：工業(yè)自動(dòng)化與MES的結(jié)合
我們同時(shí)發(fā)現(xiàn)，雖然很多公司上了ERP系統(tǒng)，但是效果并不一樣，制造業(yè)70%的ERP的效果和預(yù)期有很大的差別。由于ERP難以對(duì)執(zhí)行層進(jìn)行信息采集、分析，所以大多企業(yè)還需人工從ERP導(dǎo)出數(shù)據(jù)，再下傳到公司。采用MES與ERP結(jié)合管理企業(yè)可以較完善的解決這個(gè)問(wèn)題。 MES通過(guò)信息采集、分析、傳遞等步驟，對(duì)從訂單下達(dá)到產(chǎn)品完成的整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程進(jìn)行優(yōu)化管理，就能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)工廠發(fā)生實(shí)時(shí)事件時(shí)及時(shí)做出反應(yīng)、報(bào)告，并用當(dāng)前的準(zhǔn)確數(shù)據(jù)對(duì)它們進(jìn)行指導(dǎo)和處理。
這要求系統(tǒng)有三個(gè)基本特性：第一，對(duì)整個(gè)車(chē)間制造過(guò)程的優(yōu)化，而不是單一的解決某個(gè)生產(chǎn)瓶頸；第二，提供實(shí)時(shí)收集生產(chǎn)過(guò)程中數(shù)據(jù)的功能，并做出相應(yīng)的分析和處理；第三，與計(jì)劃層和控制層進(jìn)行信息交互，通過(guò)企業(yè)的連續(xù)信息流來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)信息全集成。
目前國(guó)內(nèi)1000億MES市場(chǎng)，按照工業(yè)自動(dòng)化占設(shè)備投資10%來(lái)算的話，能夠拉動(dòng)工業(yè)自動(dòng)化設(shè)備投資100億。
但目前MES商業(yè)模式混亂，ERP與MES廠商、IT咨詢公司與MES廠商之間缺乏商業(yè)合作。這造成了客戶分散采購(gòu)、不同公司業(yè)務(wù)對(duì)接容易出現(xiàn)紕漏，責(zé)任劃分不清的結(jié)果。因此迫切需要有行業(yè)解決方案的公司為該行業(yè)提供成套解決辦法。工業(yè)自動(dòng)化企業(yè)熟悉軟硬件及控制、驅(qū)動(dòng)、執(zhí)行、反饋等操作，容易上下貫通，為客戶提供貼身的解決方案。
（二）客戶需求在發(fā)生變化，行業(yè)解決方案成為趨勢(shì)
1、提供行業(yè)解決方案與傳統(tǒng)的OEM和SI有區(qū)別
工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式以O(shè)EM（原始設(shè)備制造）和SI（系統(tǒng)集成）為主，其中OEM市場(chǎng)與SI的市場(chǎng)占比是6:3。
OEM市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品技術(shù)的應(yīng)用較低，主要以賣(mài)單一設(shè)備的大眾化市場(chǎng)為主，這個(gè)市場(chǎng)國(guó)產(chǎn)品牌和日系品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈。
SI市場(chǎng)主要是有總包資質(zhì)的企業(yè)為客戶提供高度定制化的解決方案為主，這個(gè)市場(chǎng)以歐美品牌為主。
行業(yè)解決方案是系統(tǒng)集成的延伸，它在滿足單一客戶應(yīng)用需求的同時(shí)，提供一套能夠解決該行業(yè)共同問(wèn)題的方案，并推廣到全行業(yè)。因此，提供行業(yè)解決方案對(duì)設(shè)備提供商的系統(tǒng)規(guī)劃設(shè)計(jì)、軟硬件生產(chǎn)集成能力、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、市場(chǎng)信譽(yù)、售后服務(wù)等在內(nèi)的綜合實(shí)力提出了更高的要求。
同時(shí)，行業(yè)解決方案針對(duì)行業(yè)問(wèn)題從設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、施工、運(yùn)行、售后提供通用解決方案，因此能夠滿足整個(gè)行業(yè)而不是單一企業(yè)的問(wèn)題。因此其即解決了OEM模式受經(jīng)濟(jì)影響大的問(wèn)題，又解決了系統(tǒng)集成推廣成本高的問(wèn)題。
對(duì)比兩家上市公司：匯川技術(shù)“通過(guò)方案賣(mài)產(chǎn)品”的商業(yè)模式在國(guó)內(nèi)電梯市場(chǎng)爆發(fā)時(shí)及時(shí)推出了電梯行業(yè)解決方案，把握了電梯市場(chǎng)高增長(zhǎng)給企業(yè)帶來(lái)的利潤(rùn)；英威騰“差異化本土營(yíng)銷(xiāo)”的商業(yè)模式力求以通用型產(chǎn)品在多行業(yè)發(fā)展，在經(jīng)濟(jì)上行時(shí)更占優(yōu)勢(shì)。
2、單一銷(xiāo)售產(chǎn)品進(jìn)入門(mén)檻在降低，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈
隨著技術(shù)普及率不斷提高，單一銷(xiāo)售產(chǎn)品資金占款小、通用產(chǎn)品相對(duì)品牌更認(rèn)關(guān)系的兩個(gè)特點(diǎn)更加突出。低壁壘促使企業(yè)紛紛介入，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。
單從工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)品的角度講，工廠自動(dòng)化的PLC、變頻器與過(guò)程自動(dòng)化的DCS、流量?jī)x表、控制閥是規(guī)模較大的5個(gè)領(lǐng)域，但是這些領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)隨著技術(shù)壁壘的降低、進(jìn)入的企業(yè)增多而變得更加激烈。
國(guó)內(nèi)品牌間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈
某些本土品牌工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)品市場(chǎng)占有率已經(jīng)較高，技術(shù)相對(duì)成熟，進(jìn)口替代空間在減少，殺價(jià)在行業(yè)里愈加普遍。
單以高壓變頻器為例，其售價(jià)隨著本土品牌市場(chǎng)占有率的迅速提升而逐年下降，由每千瓦2000元降到了350元左右。
國(guó)際巨頭的競(jìng)爭(zhēng)更加本土化
雖然內(nèi)資企業(yè)的市場(chǎng)份額在逐漸提升，但是進(jìn)口替代的進(jìn)程不會(huì)一番風(fēng)順。國(guó)際巨頭考慮更多的是并購(gòu)和宏觀環(huán)境對(duì)市場(chǎng)的影響。盡管他們?cè)趪?guó)內(nèi)市場(chǎng)的份額被搶了一些，但是仍然具備與內(nèi)資企業(yè)直接競(jìng)爭(zhēng)的能力。他們通過(guò)發(fā)展新品牌與國(guó)內(nèi)企業(yè)在通用市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；通過(guò)尖端產(chǎn)品在高端領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)；通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，培育客戶粘性。在發(fā)展新品牌時(shí)，外資企業(yè)一般會(huì)在中國(guó)設(shè)單獨(dú)公司、招聘中國(guó)員工，用國(guó)外的技術(shù)生產(chǎn)產(chǎn)品，其品質(zhì)比國(guó)內(nèi)企業(yè)高，然后按照與國(guó)內(nèi)企業(yè)一樣或是略高些的價(jià)格出售。這種徹底本土化生產(chǎn)結(jié)合全球采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)，能夠把成本做得比本土企業(yè)更低，從而對(duì)內(nèi)資企業(yè)形成沖擊。
以西門(mén)子M3、M4戰(zhàn)略為例，2002年國(guó)內(nèi)HMI市場(chǎng)大多是外購(gòu)的。當(dāng)時(shí)西門(mén)子賣(mài)6000元，國(guó)內(nèi)公司只賣(mài)3000元。隨著技術(shù)不斷進(jìn)步，國(guó)內(nèi)觸摸屏所占市場(chǎng)份額由較低水平提升到了目前的一半。2010年西門(mén)子終于無(wú)法忍受這種情況，并首先將7寸屏的價(jià)格降到了3000元/塊。2011年西門(mén)子又在南京招聘中國(guó)研發(fā)工程師，做到了產(chǎn)品徹底本土化，價(jià)格降到800元/塊，而當(dāng)時(shí)國(guó)產(chǎn)的E6型觸屏也只是賣(mài)800元/塊。這就是西門(mén)子的M3、M4戰(zhàn)略：在中國(guó)研發(fā)、生產(chǎn)，并且只在中國(guó)銷(xiāo)售——本土化使跨國(guó)公司低利潤(rùn)的產(chǎn)品也開(kāi)始賺錢(qián)。
以DCS產(chǎn)品為例，ABB的DCS賣(mài)4000萬(wàn)元的時(shí)候，中控的DCS才賣(mài)100萬(wàn)元。ABB為了不傷害到自身產(chǎn)品的品牌價(jià)值，公司通過(guò)子公司杭州盈控銷(xiāo)售低價(jià)的DCS產(chǎn)品，價(jià)格也是100萬(wàn)元。這樣一來(lái)，中國(guó)DCS產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)頓失。
跨國(guó)公司考慮更多的是公司自身結(jié)合宏觀經(jīng)濟(jì)的國(guó)際化進(jìn)程，來(lái)布局傳統(tǒng)品牌和新品牌的拓張路徑。在進(jìn)口替代逐漸加快的情況下，公司更加重視客戶服務(wù)帶來(lái)的增量?jī)r(jià)值。
3、行業(yè)演變催生解決方案市場(chǎng)——工業(yè)自動(dòng)化的藍(lán)海
中國(guó)工業(yè)自動(dòng)化的發(fā)展從進(jìn)口替代開(kāi)始，最初主要是全套引進(jìn)國(guó)外成套設(shè)備并進(jìn)行消化吸收，然后進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)和應(yīng)用。因?yàn)槿咨a(chǎn)線很貴，并且技術(shù)壁壘較高，國(guó)內(nèi)的工業(yè)自動(dòng)化企業(yè)只能對(duì)某些設(shè)備進(jìn)行替代、優(yōu)化，客戶對(duì)國(guó)內(nèi)工業(yè)自動(dòng)化企業(yè)的產(chǎn)品需求也僅限于單一設(shè)備。
隨著技術(shù)實(shí)力的提升與進(jìn)口替代的推進(jìn)，內(nèi)資產(chǎn)品的品牌認(rèn)知度在逐漸擴(kuò)大。內(nèi)資工業(yè)自動(dòng)化企業(yè)逐漸發(fā)現(xiàn)客戶在購(gòu)買(mǎi)單一產(chǎn)品的同時(shí)，對(duì)相關(guān)產(chǎn)品也有需求，這推動(dòng)了工業(yè)自動(dòng)化企業(yè)力求滿足客戶需求，不斷完善自己產(chǎn)品線的過(guò)程。
工業(yè)的趨勢(shì)是由局部自動(dòng)化，到半自動(dòng)化，直至全面自動(dòng)化。隨著行業(yè)分工越來(lái)越清晰，設(shè)備應(yīng)用越來(lái)越復(fù)雜，客戶更加關(guān)心在生產(chǎn)過(guò)程中，如何降低生產(chǎn)成本、提高工藝與效率，對(duì)如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)目的的過(guò)程不再關(guān)心，也沒(méi)有能力全面了解其構(gòu)成。他們只關(guān)心用了新的自動(dòng)化設(shè)備或生產(chǎn)線后，生產(chǎn)效率能夠提高多少，成本能夠降低多少。企業(yè)由最初的提出要求，到參與設(shè)計(jì)，到局部外包、全部外包，轉(zhuǎn)而專心做產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)，最后甚至連運(yùn)營(yíng)都可能拋棄。例如汽車(chē)制造企業(yè)、煤礦企業(yè)，招標(biāo)只提出對(duì)生產(chǎn)線的產(chǎn)能、效率、安全、成品率、成本要求。其他交給自動(dòng)化生產(chǎn)企業(yè)去設(shè)計(jì)、討論、投標(biāo)、應(yīng)標(biāo)、修改部分方案，直至安裝、調(diào)試、試運(yùn)行、運(yùn)行、維護(hù)等。
因此，未來(lái)的工業(yè)自動(dòng)化是個(gè)黑匣子。自動(dòng)化企業(yè)解決問(wèn)題的能力比提供單一產(chǎn)品更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這給工業(yè)自動(dòng)化企業(yè)提供了新的發(fā)展途徑。為客戶提供一套量身定制的解決方案逐漸受到客戶的歡迎。而這個(gè)方案又可以在相同領(lǐng)域的不同公司里推廣。行業(yè)解決方案應(yīng)運(yùn)而生。工業(yè)自動(dòng)化供應(yīng)商的發(fā)展趨勢(shì)是在越來(lái)越復(fù)雜的方案里面，挑選出最優(yōu)方案給客戶。
在2012年3月舉行的廣州國(guó)際工業(yè)自動(dòng)化技術(shù)及裝備展覽會(huì)中，大多數(shù)企業(yè)認(rèn)為2012年自動(dòng)化市場(chǎng)將會(huì)增速放緩。從展商展臺(tái)的展示情況看，超過(guò)一半的自動(dòng)化廠商著力主推“行業(yè)解決方案”，而新產(chǎn)品的亮相，也是以完善解決方案為目的。這意味著自動(dòng)化企業(yè)已經(jīng)從單一產(chǎn)品供應(yīng)商向著自動(dòng)化服務(wù)提供商角色轉(zhuǎn)變。
（三）把握住某個(gè)行業(yè)爆發(fā)的機(jī)會(huì)，是企業(yè)迅速成長(zhǎng)的關(guān)鍵
雖然行業(yè)整體增速放緩，但是技術(shù)進(jìn)步和客戶需求將導(dǎo)致某些領(lǐng)域的市場(chǎng)突然爆發(fā)，其驅(qū)動(dòng)力是技術(shù)突破和需求的集中釋放。把握住領(lǐng)域爆發(fā)機(jī)會(huì)的企業(yè)將迅速成長(zhǎng)起來(lái)。如何把握住某些領(lǐng)域爆發(fā)的機(jī)會(huì)？如何針對(duì)某一行業(yè)，為客戶提供一套完善的解決方案，并將這一代表性的方案推廣至全行業(yè)？第一，在技術(shù)層不 面，能夠培育相關(guān)技術(shù)，并在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間切入
這個(gè)行業(yè)；第二，能夠滿足客戶需求，在單一銷(xiāo)售產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，整合軟件、硬件基礎(chǔ)，從工控產(chǎn)品延伸出滿足客戶需求相關(guān)業(yè)務(wù)。
以國(guó)內(nèi)低壓變頻器為例，從08年到11年進(jìn)口替代的過(guò)程中，英威騰、中達(dá)電通兩個(gè)老品牌的份額持續(xù)增長(zhǎng)，但匯川技術(shù)的脫穎而出更是讓人感到驚嘆。英威騰的市場(chǎng)份額從2.39%上升為3%，中達(dá)電通的市場(chǎng)份額由3.62%上升為5%，匯川技術(shù)直接擠進(jìn)前十，并超過(guò)英威騰，達(dá)到4%的市場(chǎng)占有率。
仔細(xì)觀察可以發(fā)現(xiàn)，在國(guó)內(nèi)低壓變頻器增速逐漸放緩的情況下，匯川技術(shù)能逆勢(shì)超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，持續(xù)保持高速增長(zhǎng)的關(guān)鍵，是其創(chuàng)新的推出了電梯一體化及專機(jī)產(chǎn)品，使電梯行業(yè)中傳統(tǒng)電梯調(diào)試時(shí)間長(zhǎng)、成本高、操作復(fù)雜的問(wèn)題得到解決，贏得了客戶的信任與支持。
拉絲機(jī)是匯川技術(shù)低壓變頻器的發(fā)家領(lǐng)域，后面又逐漸培育了電梯、EPS電源、空壓機(jī)等領(lǐng)域。在電梯市場(chǎng)爆發(fā)的前夜，公司迅速推出了電梯一體化及專機(jī)。一體機(jī)成本比傳統(tǒng)產(chǎn)品降了一半，一個(gè)芯片包含所有控制單元，其運(yùn)行效率大大提高。以前調(diào)試兩塊板子才能完成整套工序，現(xiàn)在只需要調(diào)試一塊板子。這種改變節(jié)省了客戶維護(hù)成本，符合客戶需求，滿足了客戶對(duì)安裝、調(diào)試、造價(jià)低、效率高的要求，支撐了匯川3年內(nèi)的高速發(fā)展。
而塑膠是英威騰低壓變頻器的發(fā)家領(lǐng)域，后來(lái)逐漸拓展到印染、包裝、印刷、注塑、空壓、風(fēng)機(jī)、水泵等市場(chǎng)。
二、行業(yè)解決方案的商業(yè)模式有三大決定因素
商業(yè)模式需要從客戶體系、公司體系、渠道體系三個(gè)維度設(shè)計(jì)。每一個(gè)維度對(duì)應(yīng)兩個(gè)問(wèn)題：客戶體系考慮客戶需求以及為客戶需求創(chuàng)造價(jià)值；公司體系考慮產(chǎn)品定位和銷(xiāo)售產(chǎn)品的盈利模式，渠道體系考慮產(chǎn)業(yè)鏈定位和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。
（一）公司體系：多產(chǎn)品線與行業(yè)解決方案的融合
工業(yè)自動(dòng)化最先解決設(shè)備效率低下問(wèn)題。隨著社會(huì)分工更加明確，以及設(shè)備應(yīng)用的復(fù)雜性逐漸提高，行業(yè)開(kāi)始由縱向延伸過(guò)渡到橫向拓展，行業(yè)解決方案市場(chǎng)應(yīng)運(yùn)而生。
產(chǎn)品線縱向延伸需要供應(yīng)商在研發(fā)領(lǐng)域不斷投入，包括研發(fā)人員的招聘、研發(fā)資金和設(shè)備的投入、研發(fā)結(jié)果的檢驗(yàn)和推廣。通過(guò)創(chuàng)新的設(shè)計(jì)理念和穩(wěn)定的產(chǎn)品性能培育出升級(jí)系列產(chǎn)品。行業(yè)橫向拓展需要供應(yīng)商對(duì)不同行業(yè)有深入了解，掌握行業(yè)發(fā)展規(guī)律，理解行業(yè)目前的困難，然后對(duì)行業(yè)狀況進(jìn)行剖析和改進(jìn)。
行業(yè)解決方案市場(chǎng)要求多產(chǎn)品組合解決行業(yè)普適問(wèn)題，要求方案提供商能夠?qū)π袠I(yè)有深入的了解，要求產(chǎn)品線豐富，能夠穩(wěn)定、高效的配合工作。同時(shí)行業(yè)解決方案提高了客戶的生產(chǎn)效率，冗余減少降低了客戶的采購(gòu)成本；市場(chǎng)進(jìn)入壁壘提高使供應(yīng)商具有更強(qiáng)的議價(jià)能力，其客戶的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力也隨著性能提高而提高。
（二）渠道體系：銷(xiāo)售途徑由分銷(xiāo)為主過(guò)渡到直銷(xiāo)為主
因?yàn)楣I(yè)自動(dòng)化下游分散、客戶需求眾多，設(shè)備提供商無(wú)法同時(shí)覆蓋下游每個(gè)需求，所以傳統(tǒng)的工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)品70%左右靠分銷(xiāo)完成。分銷(xiāo)商銷(xiāo)售了70%左右的工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)品，在產(chǎn)業(yè)鏈里充當(dāng)了導(dǎo)盲犬、郵遞員、風(fēng)控家。他們幫助公司解決了下游客戶涉及領(lǐng)域眾多、難以全面覆蓋，產(chǎn)品存放和資金占款風(fēng)險(xiǎn)等難題。
未來(lái)這種高度依靠分銷(xiāo)的模式或許會(huì)隨著行業(yè)解決方案的盈利模式發(fā)生變化：為客戶乃至全行業(yè)提供解決方案需要供應(yīng)商貼近客戶，以便更真實(shí)的了解客戶和行業(yè)需求，同時(shí)還能夠防止客戶流失的風(fēng)險(xiǎn)。而分銷(xiāo)商在技術(shù)研發(fā)能力和跨行業(yè)理解能力上不如設(shè)備供應(yīng)商。
（三）客戶體系：綁定大客戶后，集中化-差異化-成本領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
綁定大客戶是衡量是否值得進(jìn)行行業(yè)解決方案投入的關(guān)鍵因素之一。大客戶能夠幫助企業(yè)實(shí)驗(yàn)研發(fā)產(chǎn)品、調(diào)整產(chǎn)品問(wèn)題、推廣產(chǎn)品市場(chǎng)。
企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略主要分三種：集中化戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略、成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。集中化戰(zhàn)略瞄準(zhǔn)的主要是特定的細(xì)分市場(chǎng)或特定的購(gòu)買(mǎi)者提供特殊的產(chǎn)品或服務(wù)；差異化戰(zhàn)略更多的是以創(chuàng)新為手段，使企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品產(chǎn)生明顯不同；成本領(lǐng)先戰(zhàn)略主要是通過(guò)綜合成本低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而獲得優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略。
我們認(rèn)為，行業(yè)解決方案第一步需要采用集中化戰(zhàn)略，針對(duì)行業(yè)內(nèi)某一領(lǐng)域或某一公司推出解決方案。在行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尚未察覺(jué)時(shí)，迅速擴(kuò)大規(guī)模，占領(lǐng)細(xì)分市場(chǎng)，形成品牌優(yōu)勢(shì)。第二步，則是避開(kāi)跟隨者的競(jìng)爭(zhēng)，在從燈塔客戶推廣到全行業(yè)的過(guò)程中，不斷升級(jí)并豐富行業(yè)解決方案，從打開(kāi)市場(chǎng)的集中化戰(zhàn)略過(guò)渡到搶奪市場(chǎng)的差異化戰(zhàn)略，這種演進(jìn)可以有效避免與強(qiáng)大敵人的正面沖突，并持續(xù)享受藍(lán)海帶來(lái)的高利潤(rùn)。第三步，工業(yè)自動(dòng)化屬于勞動(dòng)密集型行業(yè)，符合成本邊際遞減的規(guī)律，隨著規(guī)模的擴(kuò)張與競(jìng)爭(zhēng)的激烈，未來(lái)終將采用成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。
三、行業(yè)解決方案的商業(yè)模式快速推廣受四點(diǎn)限制
（一）下游覆蓋領(lǐng)域具有大公司、大行業(yè)的特點(diǎn)
例如電梯行業(yè)具有“大公司、大行業(yè)”的特點(diǎn)，而紡織機(jī)械是“小公司、大行業(yè)”，且紡機(jī)、織機(jī)等專用設(shè)備較多，難以實(shí)現(xiàn)單一行業(yè)解決方案幫助企業(yè)迅速成長(zhǎng)的目的。
電梯行業(yè)符合大公司、大行業(yè)的特點(diǎn)：客戶的特點(diǎn)是數(shù)量不多，但單個(gè)公司的規(guī)模大。按照目前國(guó)內(nèi)電梯企業(yè)大客戶就40家來(lái)計(jì)算，設(shè)備供應(yīng)商只要捆綁一個(gè)大客戶就可以做到收益穩(wěn)定，攻下三家就可以步入行業(yè)前三的位置了。匯川早期在電梯領(lǐng)域是和廣州日立合作，雙方約定不對(duì)外銷(xiāo)售。廣州日立每年生產(chǎn)3萬(wàn)臺(tái)電梯，這為匯川快速提出行業(yè)解決方案提供了穩(wěn)定的實(shí)驗(yàn)、推廣平臺(tái)，并最終為日立提供更加穩(wěn)定、高效的電梯一體化專機(jī)。匯川為大客戶提供了專用產(chǎn)品，與客戶達(dá)成了共贏的局面。匯川隨后通過(guò)默納克品牌與江南嘉捷等具有實(shí)力的電梯公司合作，三年時(shí)間躋身國(guó)內(nèi)低壓變頻器前7的位置。
紡織機(jī)械符合小公司、大行業(yè)的特點(diǎn)：中國(guó)是紡織機(jī)械第一大消費(fèi)國(guó)，也是第一大生產(chǎn)國(guó)，但這個(gè)行業(yè)的大品牌一般在意大利。雖然全球50%左右的紡織機(jī)械都是中國(guó)生產(chǎn)的，但控制器大都是國(guó)外品牌。
同時(shí)，紡織機(jī)械領(lǐng)域門(mén)檻不是很高，該領(lǐng)域成規(guī)模的有1000多家，而且機(jī)型、檔次眾多，不存在一家通吃的情況。例如臺(tái)達(dá)工控產(chǎn)品每年銷(xiāo)售20多個(gè)億，進(jìn)入紡織機(jī)械很多年，但仍沒(méi)有一家像樣的大客戶。
從這個(gè)角度看，起重、風(fēng)電領(lǐng)域符合“大行業(yè)、大公司”是國(guó)內(nèi)低壓變頻器企業(yè)發(fā)展的方向。
（二）在控制端有產(chǎn)品覆蓋
行業(yè)解決方案的推出必須有產(chǎn)品的“大腦”對(duì)設(shè)備進(jìn)行指揮，這個(gè)大腦就是DCS、PLC、PC-based、IPC等控制單元。
（三）研發(fā)投入下，公司超過(guò)一項(xiàng)產(chǎn)品儲(chǔ)備
行業(yè)解決方案需要多產(chǎn)品線的配合，因此單一產(chǎn)品很難形成行業(yè)解決方案。匯川技術(shù)、英威騰與和利時(shí)每年在研發(fā)領(lǐng)域的投入分別是10%、10%、7.5%左右。匯川技術(shù)擁有已獲證書(shū)的專利57項(xiàng)，其中發(fā)明專利9項(xiàng)，實(shí)用新型專利31項(xiàng)，外觀專利17項(xiàng)。英威騰擁有已獲證書(shū)的專利83項(xiàng)，其中發(fā)明專利1項(xiàng)，實(shí)用新型專利60項(xiàng)，外觀專利22項(xiàng)。和利時(shí)：103個(gè)軟件著作權(quán)，111授權(quán)專利，11項(xiàng)專利申請(qǐng)和26個(gè)注冊(cè)商標(biāo)。
這些大量、持續(xù)的研發(fā)投入和豐富、先進(jìn)的產(chǎn)品儲(chǔ)備，為公司以行業(yè)解決方案商的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前做好了鋪墊。
（四）具有專門(mén)的直銷(xiāo)渠道開(kāi)展銷(xiāo)售和服務(wù)工作
行業(yè)解決方案需要對(duì)大客戶有針對(duì)性的提供產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、設(shè)備安裝和維護(hù)、客戶意見(jiàn)反饋、功能升級(jí)等服務(wù)。傳統(tǒng)的分銷(xiāo)渠道沒(méi)有能力做這項(xiàng)工作，因此需要專門(mén)的直銷(xiāo)渠道開(kāi)展銷(xiāo)售和服務(wù)工作。
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